Sesgos cognitivos y marketing de contenidos

Sesgos cognitivos y marketing de contenidos

¿Cómo puedo mejorar mi contenido? Los sesgos cognitivos son una herramienta clave en el marketing de contenidos. Gracias a ellos conoces mejor cómo actúa, compra, piensa y se comporta en público tu cliente. Recuerda que la primera regla es ponerte en los zapatos de tu cliente… ¿Qué le frena? ¿Dónde está su motivación? ¿Qué ha pasado antes de llegar a ti?

Entender los sesgos es asomarnos un poco a nuestro ADN como sociedad. Imposible generar debates y persuadir sin tener claro qué marca como objetivos, por qué lo hace y qué mecanismos le motivan a sacar la tarjeta de crédito.

Hoy solo voy a hacer un minirresumen de los tipos de sesgos y cómo usarlos a nuestro favor. Toda la información está recogida en el libro “Somos lo que nos contamos”, una joya de Óscar Vilarroya que se merece un post, una lectura y una revisión constante.

El libro aborda los sesgos cognitivos que repites en tu día a día y motivan tus compras, tu forma de ser, de opinar y de consumir. ¿Quieres saber qué teclas son?

Dónde va la gente…

Recuerdas a tu madre diciéndote aquello de “¿si tu amiga se tira por un puente…?”. Siento deciros que el 80 % de la población iría detrás de ella sin pensarlo demasiado.

Este sesgo habla de cómo imitamos conductas y seguimos a determinadas personas para sentirnos mejor. Es la base del marketing de influencia.

Sesgo de proyección

Tu cliente no piensa que es el más listo del mundo, pero sí considera que la mayoría de la gente piensa igual que él. Solemos intentar unificar opiniones, mucho más en redes, donde tendemos a construir miniburbujas.

Aquí, los contenidos que preguntan, generan debate y marcan valores claves de la marca generan sensación de unión y pertenencia.

Sesgo de confirmación

Muy relacionado con el anterior, buscamos siempre la validación constante. Consumes más una marca que te dé una palmada en la espalda que una que choque con tu esquema de valores.

Sesgo de negatividad

En la universidad, en Historia del Periodismo, te cuentan algunos proyectos que intentaron crear diarios de noticias felices. El resultado siempre fue un fracaso.

Atender a lo negativo es un mecanismo de supervivencia de la especie humana. Imagina hace miles de años, era mucho más inteligente escuchar al que gritaba que venía un león que al que nos contaba que, por fin, había nuevas flores en la pradera.

¿Esto significa que hay que meter miedo o convertirnos en vendedores de alarma? ¡No! Escucha a tu cliente y mira sus puntos de dolor, pequeñas palancas que debes usar para inclinar la balanza a tu favor.

Sesgo de selección observacional

Mil veces has pensado que todas las mujeres se han quedado embarazada a la vez que tú, que todo el mundo se mete en reformas o están emprendiendo… De nuevo, pones el foco en lo que a ti te interesa y lo haces regla universal.

Sesgo de efecto de ajuste

Uno de los sesgos más importantes a la hora de poner precio a los servicios o productos. Se trata de cómo racionalizamos una compra y tendemos a elegir el precio medio.

Este juego con el dinero se ve claramente en una carta de restaurante. A veces, algunos platos tienen precios hinchados para que otros te parezcan razonables en comparación.

Si vendes servicios tienes que jugar con precios de pequeño a mayor, sabiendo que los intervalos medios se venderán más y, dependiendo de dónde estén, animarán la compra en un sentido u otro.

Antes de terminar, aclaro que, en el libro, se habla de otros sesgos y se explica todo con más profundidad. Os animo a leer Somos lo que nos contamos, de Óscar Vilarroya.

Cómo se fabrica un contenido de valor

Cómo se fabrica un contenido de valor

Es la eterna pregunta. ¿Qué es un contenido de valor? ¿Cómo sé si mi contenido tiene valor real? ¿Qué diferencia a un contenido de valor de otro que no lo es? Realmente, cuando hablamos de términos tan abiertos y subjetivos como el valor, es muy complicado acertar o saber marcar líneas o guías con exactitud.

Más allá de parámetros objetivos como el número de palabras (debe tener más de 300 para que Google lo tenga en cuenta cuando entre a tu página web) o criterios SEO (elige herramientas como YOAST que, aunque no es la mejor solución, sí puede guiarte de forma sencilla), hay que fijar otros puntos que te ayuden a marcar la diferencia dentro de tu nicho. ¿Quieres conocer todas las claves? Sigue leyendo.

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LA CARTERA DE SERVICIOS EN NEGOCIOS DIGITALES

LA CARTERA DE SERVICIOS EN NEGOCIOS DIGITALES

No seré yo la que diga que vender producto físico es fácil; de hecho, desconozco mucho de ese mundo. De lo que sí tengo certeza, es de que paquetizar lo que sabes no es tarea sencilla.

En este post voy a hablar de creación de cartera de servicios en negocios digitales. Las claves serán entender cómo todas las piezas en tu negocio no solo tienen que tener coherencia, sino que deben encajar y retroalimentarse. Esto no es tarea fácil, de hecho, mi servicio de COPY está orientado más a darte luz y un plan que a escribir eslóganes perfectos.

Las claves para crear una cartera de servicios

Si empiezas a leer en blogs de marketing digital, la clave suele girar alrededor de la creación de tres paquetes de diferentes precios. Desde el más económico (puerta de entrada a tu servicio) hasta tu servicio más alto.

No seré yo la que contradiga esta máxima, pero sí quien la matice. No te obsesiones por tener todos los servicios montados desde el minuto cero, es mucho más interesante construirlos paso a paso.

Si estás en fase semilla, lo ideal es un lead magnet (concreto y directo), un servicio sencillo tipo consultoría, y un paso más allá, que puede ser el germen de un futuro programa formativo. No te agobies, un primer paso puede ser tener las asesorías paquetizadas.

Esto suena simple y muy común, el reto no está en crear cosas muy distintas, la magia es diseñar una escala de servicios con una historia común.

Un último apunte: la historia nunca habla de ti, siempre habla de las personas que están al otro lado. Con tus servicios siempre debes contestar: ¿Qué resuelves mejor que nadie? ¿Qué transformación viven las personas que trabajan junto a ti?

Truco. ¿Qué historia está viviendo mi cliente?

Aunque podemos trabajar la escala de mil maneras y cada negocio es un mundo, todos deben tener algo en común… ¡La historia que debe recorrer nuestro cliente!

La idea de este pequeño ejercicio es que te prepares un café y te cuentes la historia de tu cliente, desde que está despistada y se encuentra con tu negocio en redes, hasta que compra tu último servicio.

Siempre hay que cuidar, mimar y dar el mejor servicio a las personas que deciden comprarnos, ellos merecen nuestro mejor relato.

¿Tus servicios cuentan una historia? ¿Tus clientes pueden volver a ti de forma recurrente?

¿Crea tu calendario de contenidos? Método 60/30/10

¿Crea tu calendario de contenidos? Método 60/30/10

¿Yo? ¿Tengo un método? ¿Segura? Después de luchar un año con mi síndrome del impostor, digo abiertamente que, para crear tu calendario de contenidos, tengo un método sencillo, práctico y aplicable.

Después de trabajar con más de 100 emprendedoras entre asesorías, talleres y masterclass, he validado esta metodología para planificar calendarios de contenidos. Lo mejor es alcanzar una visión muy clara de cómo estructurar tu mes, qué temas merecen tu foco y dónde debe concentrarse tu tiempo, que nunca es en redes sociales.

Si te apetece aprender a montar tu calendario de contenidos, te lo cuento paso a paso en este post. Si te gusta mi método, no olvides compartirlo en redes sociales y contárselo a esa amiga emprendedora que nunca sabe de qué tema hablar.

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¿Dónde estás? VISIBILIDAD, CONEXIÓN O COMPRA

¿Dónde estás? VISIBILIDAD, CONEXIÓN O COMPRA

Al ejecutar y pensar en un plan de contenidos, tienes que ser muy consciente de las fases del negocio digital. De poco sirve que centres todo tu esfuerzo en vender si no cuentas con la visibilidad suficiente.

Independientemente de la facturación o de los años que lleves en el mercado, hay que evaluar en qué punto te encuentras, qué herramientas están a tu alcance y cómo modular el contenido. ¿Lo vemos juntas?

Muy importante, estos pasos son cíclicos y, si quieres crecer y escalar, tendrás que recorrer el camino varias veces.

Visibilidad en tu negocio

¿Pero tú quién eres? La fase en la que aún casi no tenemos ni índice de conversión porque muy poca gente nos conoce y visita. Aquí debes enfocar toda la estrategia en conseguir presencia, tanto en redes como en tu nicho.

Pon el acento en contar tu mensaje, siempre de una forma sencilla, y asociar tu negocio a un problema.

¿Qué acciones son las efectivas?

  • Directos en Instagram en cuentas más grandes que tú, siempre asociadas a tu negocio, no solo mirando likes.
  • Desde el minuto cero, puedes empezar a alimentar tu base de datos. Únicamente manda contenido y textos que den a conocer tu marca, el lenguaje que te caracteriza y las particularidades de tu negocio.
  • Hablar con otras emprendedoras de tu nicho (que no sean competencia) y montar webinar o directos entre todas.
  • Contenido pensado para SEO, explicando problemas básicos.
  • Perder el miedo a mostrarnos, debe estar claro quién está detrás de nuestra marca.
  • No tengas miedo a pedir colaboraciones o, incluso, mandar producto u ofrecer el servicio a una persona referente, para mostrar tu valor.

Conectar, ¿en tu casa o en la mía?

Esta fase llega cuando el volumen de leads que llegan a la lista, seguidores o email ya ha arrancado. De pronto, hay engagement, llegan emails pidiendo presupuestos y el interés por tu marca crece exponencialmente.

Aquí toca andar el camino que hay entre seguidores y comunidad. Por ello, vamos a enfocar un poco más las acciones…

  • Emails de recurrencia alta para tu lista, tono personal y mucho más íntimo.
  • Empieza a hacer webinar solo para los suscritos, cuida tu comunidad y hazles saber que son especiales.
  • Es el momento de empezar a lanzar servicios beta para ellos. Testar, en esta fase, es básico si vamos a crecer.
  • A nivel contenido, llega la especialización: tu plan debe ir acotando cada vez más los temas.

La compra, la tierra soñada

Ahora, ya no solo llegan seguidores y leads, sino que las ventas alcanzan un flujo regular. Tu comunidad es fiel, cuentas con ella y las acciones tienen mayor retorno.

Aunque si estás en las fases anteriores esto suena a tierra prometida, mucho cuidado, porque la evolución debe continuar presente.

Ahora, ya no se trata tanto de ir a pescar como de conseguir que se queden más tiempo a tu lado.

  • Empieza a crear nuevos servicios para resolver el problema de forma más concreta o irte asociando a nuevos problemas.
  • Genera formatos que fidelicen a tu audiencia: aquí, un podcast puede ser un gran recurso.
  • Si quieres escalar o crecer de nuevo, posiblemente, tengas que volver a la fase de visibilidad.
Arquetipos de marca, desde dónde construyes tu relato

Arquetipos de marca, desde dónde construyes tu relato

Los arquetipos de marca, realmente, responden a doce patrones de personalidad estudiados por Carl Gustav Jung, psicoanalista suizo que, en el siglo XX, postuló que el ser humano se divide en 12 tipos de personalidad. A través de ellos, no solo define cómo actúa en el mundo, sino sus valores, objetivos y miedos. Gracias a ellos, es fácil construir un relato de marca sólido.

Esta teoría, que, a priori, fundamenta el psicoanálisis, en seguida tuvo mucha aceptación en el mundo de la publicidad y, más tarde, en la marca personal.

Más allá de plantear qué arquetipo de marca eres, vamos a ver cómo podemos utilizarlos a nuestro favor, para conseguir un storytelling y una propuesta de valor conectada con nuestros clientes.

¿Cómo utilizar los arquetipos en mi comunicación?

Abajo te voy a dejar los doce arquetipos, pero me interesa que veas el potencial que tienen para tu marca. En concreto, yo apostaría por tres usos:

Identificar qué tipo de personalidad es la tuya y trasladarla a tu mensaje, aprovechando algunos patrones de pensamiento. Utiliza verbos, lenguaje y expresiones que casen con tu arquetipo.

Definir qué objetivo final persigues. Más allá de comprar el producto, maneja impulsos más primarios, como reconocimiento social, sexo, dinero o libertad. Cada arquetipo prima uno de estos objetivos y puedes estudiar cómo ligar tu marca a este fin último.

Determinar el camino a recorrer con tu marca. Antes de definir los doce arquetipos, me parece muy interesante citar a Laura Ribas. En un capítulo de su podcast invita no tanto a buscar qué arquetipo eres, sino a cuál te gustaría aspirar.

Los doce arquetipos

A poco que pongas arquetipos de marca en Google, te van a salir mil artículos, ejemplos y hasta test para definir el tuyo. Hay tanta bibliografía que no voy a profundizar, pero sí los dejo numerados con un pequeño ejemplo:

El inocente: marcas naif, dulces y con un lenguaje cándido. Aquí pondría a cuentas como Alma´s Cupcakes.

El hombre corriente: marcas como IKEA han sabido explotar lo cotidiano para crear empatía. Hablan a su cliente de tú a tú.

El explorador: marcas con la libertad como objetivo, probar cosas nuevas, innovar, salir de la rutina. Aquí podemos meter Diesel.

El sabio: marcas divulgativas, donde el aprendizaje es la base. Creo que todos, como expertos en nuestro nicho, debemos aspirar a ello.

El héroe: marcas que se sienten con cierta superioridad o se postulan como ejemplo a seguir. Su historia de marca suele estar marcada por la superación. A nivel mundial, el ejemplo claro es Nike.

El rebelde: marcas que juegan a estar al margen de la ley y romper con todo lo establecido. Su base es alejarte de vivir una vida mediocre, aquí podríamos encajar a marcas como Charuca.

El mago: no es sacar conejos de la chistera, sino ayudar a tu cliente a que vea que es fácil transformarse y potenciarse. Apple suele ser la que siempre se pone de ejemplo, el lenguaje debe ser creativo e imaginativo.

El amante: las marcas que se asocian con el reconocimiento social, sentirse mejor y gustar. Aquí siempre entran todas las de cosmética y bienestar.

El bufón: divertirse por encima de todo. Son marcas que están pensadas para hacernos sentir bien y relajadas. Coca cola y su felicidad es la que siempre viene a la mente.

El cuidador: todas las cuentas o marcas de autocuidado y desarrollo personal. Aquí buscamos sentirnos bien y que nos mimen. La pertenencia al grupo marca este tipo de cuentas.

El creador o alquimista: aquellas marcas que usan su conocimiento para transformar a sus clientes. Aquí el claim es la superación constante.

El gobernante: marcas que juegan con el imaginario de estar en un club exclusivo. Suelen utilizar este arquetipo marcas de lujo. Lo básico es detectar la necesidad de tu cliente de pertenecer a cierto status social.