Sesgos cognitivos y marketing de contenidos

28 Mar 2022 | Marketing de contenidos, Marketing para emprendedoras

¿Cómo puedo mejorar mi contenido? Los sesgos cognitivos son una herramienta clave en el marketing de contenidos. Gracias a ellos conoces mejor cómo actúa, compra, piensa y se comporta en público tu cliente. Recuerda que la primera regla es ponerte en los zapatos de tu cliente… ¿Qué le frena? ¿Dónde está su motivación? ¿Qué ha pasado antes de llegar a ti?

Entender los sesgos es asomarnos un poco a nuestro ADN como sociedad. Imposible generar debates y persuadir sin tener claro qué marca como objetivos, por qué lo hace y qué mecanismos le motivan a sacar la tarjeta de crédito.

Hoy solo voy a hacer un minirresumen de los tipos de sesgos y cómo usarlos a nuestro favor. Toda la información está recogida en el libro “Somos lo que nos contamos”, una joya de Óscar Vilarroya que se merece un post, una lectura y una revisión constante.

El libro aborda los sesgos cognitivos que repites en tu día a día y motivan tus compras, tu forma de ser, de opinar y de consumir. ¿Quieres saber qué teclas son?

Dónde va la gente…

Recuerdas a tu madre diciéndote aquello de “¿si tu amiga se tira por un puente…?”. Siento deciros que el 80 % de la población iría detrás de ella sin pensarlo demasiado.

Este sesgo habla de cómo imitamos conductas y seguimos a determinadas personas para sentirnos mejor. Es la base del marketing de influencia.

Sesgo de proyección

Tu cliente no piensa que es el más listo del mundo, pero sí considera que la mayoría de la gente piensa igual que él. Solemos intentar unificar opiniones, mucho más en redes, donde tendemos a construir miniburbujas.

Aquí, los contenidos que preguntan, generan debate y marcan valores claves de la marca generan sensación de unión y pertenencia.

Sesgo de confirmación

Muy relacionado con el anterior, buscamos siempre la validación constante. Consumes más una marca que te dé una palmada en la espalda que una que choque con tu esquema de valores.

Sesgo de negatividad

En la universidad, en Historia del Periodismo, te cuentan algunos proyectos que intentaron crear diarios de noticias felices. El resultado siempre fue un fracaso.

Atender a lo negativo es un mecanismo de supervivencia de la especie humana. Imagina hace miles de años, era mucho más inteligente escuchar al que gritaba que venía un león que al que nos contaba que, por fin, había nuevas flores en la pradera.

¿Esto significa que hay que meter miedo o convertirnos en vendedores de alarma? ¡No! Escucha a tu cliente y mira sus puntos de dolor, pequeñas palancas que debes usar para inclinar la balanza a tu favor.

Sesgo de selección observacional

Mil veces has pensado que todas las mujeres se han quedado embarazada a la vez que tú, que todo el mundo se mete en reformas o están emprendiendo… De nuevo, pones el foco en lo que a ti te interesa y lo haces regla universal.

Sesgo de efecto de ajuste

Uno de los sesgos más importantes a la hora de poner precio a los servicios o productos. Se trata de cómo racionalizamos una compra y tendemos a elegir el precio medio.

Este juego con el dinero se ve claramente en una carta de restaurante. A veces, algunos platos tienen precios hinchados para que otros te parezcan razonables en comparación.

Si vendes servicios tienes que jugar con precios de pequeño a mayor, sabiendo que los intervalos medios se venderán más y, dependiendo de dónde estén, animarán la compra en un sentido u otro.

Antes de terminar, aclaro que, en el libro, se habla de otros sesgos y se explica todo con más profundidad. Os animo a leer Somos lo que nos contamos, de Óscar Vilarroya.

¡Hola soy Esther! Adicta al café, feminista y mente inquieta por naturaleza. Este es mi espacio para hablar de libros, marketing de contenidos y negocios. 

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